Strokovno mnenje. Irina Kornilova: kje so dobri vodje prodaje?
Irina Kornilova,
Skupina podjetij NIKAMED, direktor za kadrovske zadeve
Dobri vodje prodaje so vredni svoje teže v zlatu. Toda kako jih najti? Toda še vedno jih je treba motivirati in obdržati v podjetju! Problem pri iskanju učinkovitih zaposlenih je za mnoge režiserje glavobol. Poleg tega se šteje, da na trgu vedno manjkajo dobri prodajalci. Toda ali je res pomanjkanje osebja?
Mislim, da sami razumete, da v iskanju in izbiranju osebja ni univerzalnih »formul za uspeh«. Viri zaposlovanja menedžerjev prodaje za vse so praviloma enaki (večinoma so to spletne strani za zaposlitev in osebni stiki). So zelo učinkoviti kot orodja za pridobivanje informacij o iskalcih zaposlitve. Mnogi režiserji upajo, da obstaja posebna spletna stran ali drug vir, kjer je veliko "dobrih prodajnih menedžerjev", ki si želijo zdaj spremeniti svoje delo in ne potrebujejo veliko denarja. Direktorji menijo, da morate poznati skrito mesto, toda to so iluzije. Težave s pomanjkanjem dobrih zaposlenih ležijo drugje.
Kljub temu, da v besedi »portret dobrega vodje prodaje« vsi režiserji zvenijo enako, pravzaprav vsak vtisne svoj pomen v te besede. Vodja izbere ljudi za svoj značaj in stil upravljanja - to je normalno. Vsak direktor želi, da bi ga zaposleni ljubil človeško in da bi delil svoje poglede. Na primer, avtoritarni vodja na intervjuju je všeč kandidatom, ki izkazujejo lastnosti poslušnega izvajalca. Medtem pa prodajni proces zahteva prilagodljivost in določeno pobudo. Posledica tega je, da je glava ogorčena, da ni normalnih menedžerjev, da ne morejo same voditi stranke brez stalnih naročil in strogega nadzora z njegove strani. Iščem nove, vendar se rezultat neizogibno ponavlja.
Ali drugačen položaj: vodja v duhu stratega in inovatorja in v intervjuju daje dober vtis, tako kot on sam, aktivni in podjetni strokovnjak. Kot rezultat, problem - vodja prodaje deluje, kot se mu zdi primerno, na lastno nevarnost in tveganje, ki ni vedno upravičeno. Uresničuje svojo strategijo, ki seveda ne ustreza vodstvu, katerega pooblastila je ta vodja namenil samemu sebi. Tako je pomanjkanje osebja pogosto povezano z fluktuacijo zaposlenih zaradi nerazumevanja vodstva, ki je v teh razmerah primeren za to delo, in po kakšnih merilih ga izbere. To je prvi dejavnik, ki med intervjuji odpravlja številne uspešne vodje prodaje in ustvarja iluzijo »pomanjkanja kadrov na trgu«.
Drugi dejavnik je plačilni sistem. Dobri strokovnjaki predstavljajo le 20% vseh vodij prodaje, njihovo delo je visoko plačano in podjetja jih hranijo na vse možne načine tudi v obdobjih krčenja in krčenja. Zato je pomembno razumeti, za kaj je v vašem podjetju predvidena shema plačil. Če nudite nizko plačo in visoke obrestne mere - ne boste pritegnili izkušeni, uspešni strokovni menedžerji. Pripravljeni strokovnjaki prejmejo nadpovprečno plačo in odstotke, ki predstavljajo vsaj 30% plače. Vedo, kako se prodajajo, vedo, da so vedno na trgu in praviloma že imajo negativne delovne izkušnje »za obresti od prodaje«, ki se dejansko ne plačajo vedno pravočasno in v dogovorjenem znesku.Razmislite, morda je v vašem podjetju s tem povezan problem izbire usposobljenega osebja, in ne globalno s "pomanjkanjem osebja"?
Tretji dejavnik - vsi želijo pripravljene strokovnjake z izkušnjami na podobnem trgu, s čimer neupravičeno omejijo svoje izbire. Vodja prodaje je poklic. In izdelek, ki ga ta upravitelj prodaja, je le zasebna komponenta, ki je ni tako težko preučevati in ne tako dolgo, kot se zdi. In popolnoma ni vredno pričakovati, da boste lahko znatno povečali prodajo s pomočjo baze strank, ki jo bo vodja prinesel s prejšnjega delovnega mesta. Upoštevati je treba, da se izdelki, storitve in pogoji prodaje v podjetjih redko ujemajo s 100%, kar pomeni, da večina kupcev izbere podjetje kot svojega dobavitelja in ne osebno vodja prodaje. Povečate lahko učinkovitost in hitrost izbire, če se odmaknete od skupnega stereotipa, da izkušnje na podobnem trgu bistveno povečajo uspeh vodje prodaje.
Četrti dejavnik je tehnologija dela menedžerjev. V vsaki od podjetij je shema in tehnologija prodaje različna. Vodstvo vpliva na prodajne uspehe za približno 30%. Preostali del uspeha je odvisen od samega proizvoda (cena, kakovost, storitev), njegove promocijske in prodajne politike (jasna predstavitev ciljnega občinstva, konkurenčne strategije itd.) In organizacije dela v podjetju (ločevanje funkcij, avtomatizacija računovodskih in analiznih procesov, itd.) ). Ti dejavniki so odvisni od vodenja podjetja in pogosto je v njihovi nepopolnosti težava.
Na primer, uspešen vodja prodaje iz zahodnega podjetja ali velike ruske družbe, kjer obstaja jasna delitev funkcij med marketinškim oddelkom, prodajnim oddelkom in logističnim oddelkom, ne bo mogel delati z enako učinkovitostjo v podjetju, kjer mora prodajalec sam preučevati trg in strategijo. sodelovati s stranko pri pripravi in vodenju pogajanj ter izdajanju računov za pošiljanje itd. Če torej neuspešno iščete dobre prodajalce, saj menite, da so najboljši zaposleni tisti, ki imajo izkušnje v tujih ali velikih podjetjih, razmislite, ali jih res potrebujete.
Zato, da ne bi povzročili problema pomanjkanja osebja, je pomembno razmisliti o teh štirih dejavnikih. Morda bi bilo smiselno, da ne bi stopili na splošno sprejete rake, da bi vaše podjetje temeljilo na iskanju pripravljenih »dobrih prodajalcev«, temveč na reševanju kadrovskega vprašanja z izgradnjo sistema prilagajanja in usposabljanja zaposlenih v podjetju, razvoja sistema kategorij menedžerjev glede na znanje in izkušnje ter povezovanje z Ali ima sistem plačil in motivacije? Potem bomo lahko pravočasno povečali naše usposobljeno osebje, ne da bi se zanašali na to, kdo in kdaj vas konkurenti vržejo na trg dela.
Zlati delavec!
Danes bomo preučili vprašanja: Kdo je najeti delavec? Ste pripravljeni na to? Katere lastnosti mora imeti plačanec?
Ali je slabo biti zaposleni? Konec koncev, ste prišli na internet, da ne delate za svojega strica, da ste finančno neodvisni, da delate, kar želite, ko želite in ne skrbi za pravila !! Odgovor je nedvoumen - ODLOČITE SE!
Toda na internetu lahko za strica delate v naslednjih primerih:
- nimate dovolj znanja in izkušenj
- nimate dovolj finančnih sredstev za izvajanje projektov,
- že imate izkušnje in niste pripravljeni čakati na svoje finančne rezultate, potrebujete denar za zdaj,
- želite imeti partnerstvo in ste v celoti pripravljeni na klepet z nekom, se profesionalno razvijati in nato postati partner,
- vidiš dobre možnosti za to delo,
- imate težave z samoorganizacijo in lažje delate po navodilih,
- boste dobili od te zaposlitve komunikacije, več dating v poslu, kar je zelo pomembno,
- želite delati v ekipi ... in tako naprej.
Lahko jih najdete dolgo časa, toda na splošno sem to napisal, da bi poudaril vse prednosti dela za nekoga. Pri tem ni nič narobe, ker so dobri okviri (verjemite mi) vredni svoje teže v zlatu. Stabilni, ustvarjalni, inteligentni, inteligentni, ideološki zaposleni so bili cenjeni in cenjeni, njihove enote.
Toda za dosego statusa „zlati delavec“ in načeloma in na splošno dober delavec, ki ga boste cenili, morate trdo delati na sebi in se nenehno razvijati, poleg tega pa imate številne lastnosti:
– Ne bodite leni! Vedeti, kako pravilno razporediti čas, ceniti, da se ne zatika, ne odložiti za jutri, kaj je mogoče storiti danes. Od takrat Jutri lahko pride do nujnih poslov, lahko zbolite, lahko imate glavobol, morda ne bo delovnega razpoloženja, delo se ne bo končalo in vaše mnenje se bo poslabšalo.
– Pridobite verodostojnost! Zapomnite si: najprej delate za avtoriteto, potem organ deluje za vas. Morali bi biti čim bolj produktivni in si zaslužiti slavo. Če nekoga samo udarite, nekje dolgočasno, izgubite vse, kar ste si zaslužili v preteklih letih.
– Vedno opozorite na manjkajoče. Če morate oditi, rešiti nekaj svojega posla ali ste bolni, vas prosimo, da vnaprej obvestite o približnih datumih. Pogovorite se, navedite. Tudi če ste zunaj cone, boste skoraj povsod našli dostop do interneta in lahko s kavljem (ali po telefonu) pokličete milo. Ne pozabite: VI ste del delovnega toka. Recimo samo, da si predstavljate avto, ste eden izmed delov, na primer sveča in vaša odsotnost lahko upočasni hitrost celotnega mehanizma.
– Imajo alternativni dostop do interneta.en dan, da ne bo v neugodnem položaju. Ali kupite mobilni (brezžični) internet.
– Bodite pismeni, strpni in pravilni. Ustvarite vtis o poslovni osebi in bodite, izobražujte se. Samo razjezilo me je, ko sem osebno najel nekoga, da dela in začnem z enim PUSH-om z drugim stavkom (dejansko se ne poznamo drug od drugega) ali s frazo »ne skrbi, vse bo narejeno« in tako naprej. Menim, da so takšni ljudje mladoletni dolgočasni uebani, ki preprosto ne poznajo pravil bontona. Ne poznajo moje starosti, socialnega statusa, mojih sposobnosti, A dovolite si, da vse komunicirate, za svoj denar. Poleg tega se pravilno postavljam in komuniciram kulturno.
– Nastavite prave roke. Ko obljubite, da boste to storili v 5 dneh, in to naredite v 10, bo vaš rezultat padel. In če obljubite 10 dni, in to storite v 7 dneh - v tem primeru bo delodajalec (in dejansko vsaka stranka) zelo zadovoljen.
– Razvijte se. Nenehno delajte na sebi, poskusite narediti ne le rutino, ki jo morate narediti, ampak še malo več. Samo pomislite, če vsak dan preberete 1 stran informacij o poslu, o tehničnih orodjih, o SEO, itd., Si zamislite, koliko boste vedeli v enem mesecu ... in v pol leta? In leto? Med drugim boste profesionalno odrasli in morda boste imeli boljše možnosti!
Ne pozabite! Bolj ko se razvijate (intelektualno, profesionalno), bolj imate ponudbe za delo in ne samo. Parafraziram: bolj ko ste profesionalni - več dela se vam zdi, več ponudb pridejo sami. Poleg tega se lahko popolnoma samostojno začnete odpirati in razvijati nova poslovna področja ter doseči odlične rezultate.
– Bodite iskreni in pošteni vedno v odnosu do delodajalca.
– Ne veselite se majhnih uspehov. Če ste bili enkrat ali dvakrat pohvaljeni, se ne sprostite. Nadaljujte z rastjo svoje avtoritete.
– Ne bodi aroganten, ko se dvigneš. Ne bodi nesramen. Privoščite, kot bi želeli, da vas zdravijo. Ne pozabite, ko ste bili tudi newbie.
– !! Ne bodi raspisdyami !!
V procesu dela za nekoga lahko rasteš v partnerja, sčasoma boš pridobil povezave, tvoja avtoriteta, strokovna raven znanja, spretnosti in izkušenj se bo povečala in ti boš postal ne majhen peš, ampak resen častnik ali top.
Glavna stvar je, da ne sekate lesa in ne postanete konj! (: v figurativnem pomenu besede :)
115 pripomb
še vedno se smejal z njo, lepotec:
In kaj se dogaja na gifu?
Hanks se zdi, da ukrade iPad, seveda humor
No, ko je zgorela, potem se je pošalila.
Lepo je biti Tom Hanks.
ko sem to storil, se Tom Hanks nekako ni prepoznal v meni ((
Ah, bil si Bill Murray.
Bill Murray je priznal, da se ves ta čas predstavlja kot James Belushi.
"Še vedno nihče ne bo verjel"
Tom obrne notranjost jakne z iPad škatlico
Sodeč po fingalu toastmasteru je tako-tako)
In tekmovanja niso zanimiva.
hmm, in to je zanimivo tekmovanje!
Ruska poroka je bila?
Sodeč po Fingalu je bil celo boj! Normalna poroka!
celo ni razumel, minus sovražniki ruskih porokah. Brez poroke ni nobene poroke
Samo pravi toastmaster ni želel dati strankam brez boja =)
Italijani so očitno mislili, da ta Američan želi od nas, kaj pravi? Zakaj se vmešava v naš zakon?
To je zapleta filma Inferno, ki mu je na očesu skočila vrsta bjake
slabo je poroka, ki gre brez boja
Morda je to fetiš mladoporočencev
morda nekdo ljubitelj pozhamkat neveste za rit
morda ne samo neveste
Morda ne amater, ampak strokovnjak
kaj na videz kultivirana oseba
Ali morda vrana
To je malo znano dejstvo, toda Tom Hanks je v mladosti vzel hipoteko. Torej se moramo vrteti, vrteti (delati kot tostar) za plačilo.
Komentar torrent strani filma:
poleg Statham v akcijskih filmih letos je še kdo drug odstranjen? prav na obrabe človek dela, vidite, dobil v hipoteko, plešasti Dragun!
Nato ga je treba odstraniti iz Zory Kryzhovnikov - združil bo tako rekoč
v drugi fotografiji izgleda kot Nicolas Cage
Povejte zgodbo iz teme enega od teh primerov.
Zato so sklenili poroko, vedeli so, da bo Tom tam. In za trenutek si predstavljate, da ste nekje v ruski divjini, na preprost način hodite na poroko, na dvorišče, na praznik, nato pa pride Chuck Norris :)
Katere so lastnosti dobrega delavca?
Ni tako lahko biti dober delavec, še težje je postati idealen zaposleni. Ampak samo taki zaposleni cenijo vsi delodajalci. Želite vedeti, na čem bi morali delati? Obstaja pet najpomembnejših lastnosti, ki razlikujejo dobrega delavca:
Spoštovanje tistih, ki delajo z vami vsak dan. Spoštovanje se kaže na različne načine. Podali bomo le nekaj primerov:
- Spoštovanje sodelavcev kot ljudi z edinstvenimi idejami in mislimi, ki se lahko razlikujejo od vaših. Na prvi pogled se lahko zdi, da je ta raznolikost idej nekoliko kaotična, vendar pomaga najti optimalno rešitev. Takšno skupinsko razmišljanje običajno proizvaja zanimivo rešitev veliko hitreje.
- Spoštovanje sodelavcev, izraženo v pozdravu na začetku delovnega dne. Kako pogosto se moramo soočiti z dejstvom, da nekdo mimo nas zjutraj mimo, brez pozdravljanja! Preživite nekaj sekund, da pozdravite kolega, se mu nasmehnite, tudi če imate danes težak dan. Tako boste zaslužili ugled osebe, s katero je prijetno delati. In to vam lahko na neki točki prinese dodatne koristi in priložnosti. Poleg tega se lahko z nasmehom drugim izboljšate vaše razpoloženje in postanete bolj produktivni med delovnim dnem.
- Spoštovanje dela drugih. Sposobnost ceniti čas in trud zaposlenih. Lahko jim sporočite, da se ne strinjate s končnim rezultatom njihovega dela, hkrati pa spoštujete njihova prizadevanja za dokončanje projekta.
- Spoštovanje drugih se lahko izrazi z izvajanjem »zlatega pravila«.To pravilo pravi: "Naredite drugim tako, kot bi želeli, da vam to storijo."
To je ključna kakovost, ki jo imajo najboljši zaposleni. Sodobna tehnologija se nenehno spreminja. Spreminjajo se tudi zahteve za zaposlene. Edini način, da se ne pustimo za sabo, je nenehno prejemati in poglabljati svoje znanje. Zaželeno je, da porabite svoj čas, da bi ugotovili, kaj je danes lahko koristno za vaše delo, pa tudi, kaj bo morda potrebno jutri. Takšno znanje vam bo dalo dragocenega zaposlenega. Boste v boljšem položaju, da dobite promocijo.
Odgovorna mora biti za svoje znanje. Ne bi smeli čakati, da vas vaš delodajalec pošlje na tečaje za osvežitev znanja, morate poiskati načine, kako to znanje pridobiti sami. Ne pozabite - takoj, ko pridobite dodatno znanje, boste dobili pravo priložnost, da se povzpnete za en korak nad karierno lestvico!
Zelo dragocena kakovost je sposobnost motiviranja ne samo sebe, ampak tudi drugih. Zelo cenjena je tudi sposobnost prevzema odgovornosti za njihove besede. Če je nekaj rečeno - ne odvrnite se od vaših besed. Ne utrudite se hvaliti drugih - bolj ko to storite, bolj boste razbijali ovire in motivirali druge na delovnem mestu.
Spretnosti odločanja
Vsakemu problemu moramo biti sposobni pristopiti z ustvarjalnega vidika - ne da bi poslabšali problem, ampak ga rešili. Prevzemite del odgovornosti - da postanete del rešitve, ne del problema. Vprašajte se naslednjih vprašanj:
- Katero lekcijo se lahko naučimo iz tega problema?
- Kakšno rešitev lahko ponudim?
- Kako bom predstavil svojo rešitev za najbolj očitno korist?
Če greste k šefu s težavo, predlagajte vsaj eno rešitev. Tudi če vaša možnost ne bo sprejeta, boste videti kot zaposleni, ki zna rešiti probleme in ne kot pritožnik. Oseba, ki lahko prevzame pobudo v problematični situaciji, ne da bi jo poslabšala, vendar ponuja posebno rešitev, je primerljiva z drugimi zaposlenimi.
Sposobnost iskanja stika
V istem timskem delu so popolnoma različni ljudje. Sposobnost iskanja skupnega jezika s katerim koli članom ekipe, sposobnost poslušanja in poslušanja ljudi, sposobnost opozarjanja ali odpravljanja morebitnih konfliktov se prav tako štejejo za lastnosti dobrega zaposlenega.
Kako postati nepogrešljiv delavec
Z glavnimi lastnostmi, ki smo jih ugotovili. In kaj bi bilo treba storiti, da bi značilnost najboljšega zaposlenega pripadala vam? Morda ste delali že dolgo časa, ljubite svoje delo in želite, da vas šefi pravilno opazijo in cenijo. Ali pa morda še vedno stojiš na samem začetku svojega delovnega življenjepisa in resnično si želiš začeti svojo dejavnost z dostojanstvom, brez nadležnih napak. V vsakem primeru vam bo naš podroben opis potrebnih ukrepov pomagal pri uspehu:
- Delo bi moralo biti všeč. Še več, ne samo, da imate radi tisto, kar delate, temveč tudi delati v tej ekipi, podjetju, instituciji, katere moto in splošno vzdušje sovpadata z vašimi notranjimi nastavitvami. Težko se je počutiti udobno z ljudmi, ki načeloma ne morejo postati vaši podobno misleči ljudje.
- Obnašaj se kot resen strokovnjak. To je delo, ne igrišče. Obstaja velika razlika med osebo, ki se zabava, in osebo, ki se nenehno norca. Zabava pomeni, da ste dober, lahkoten človek, ki ne skoplje z nasmehi. Hkrati pa ste zelo resni glede svojih dolžnosti in ne boste zapravljali svojega in drugih ljudi v neprimernih šalah ali govorili in poslušali anekdote.
- Naučite se sprejemati konstruktivno kritiko. Da bi razumeli, kaj ljudje pričakujejo od vas in vašega dela, vam pomaga videti vaše šibke točke in pomanjkljivosti, na katerih morate najprej delati.Zgodi se, da namesto pravilne kritike lahko v vašem naslovu slišite zloben repro in celo krik. Ne vstopajte v argumente in prepire. Počakajte, da se kolega ohladi. In potem mirno reči, da bi radi rešili problem in bi radi razpravljali o tem, kaj morate spremeniti. Ne pozabite, da najboljši zaposleni niso tisti, ki nikoli ne delajo napak, ampak tisti, ki so zmožni popraviti napake, ne da bi povzročili konflikte.
- Naučite se, kako opraviti svoje delo in to narediti dobro. Ali je vaše delo črno in dolgočasno, zanimivo in dobro plačano - če ste ga vzeli, ga naredite pravilno. Če ne veste, kako narediti nekaj, potem pojdite in ugotovite, in ne opravičujte, zakaj tega niste storili.
- Vzpostavite dobre odnose ne samo s svojimi neposrednimi sodelavci, temveč tudi s stražarji, tajnicami, delavci, čistejšimi ... Vsak od njih je strokovnjak na svojem področju, in izkazovanje spoštovanja do njih bo izboljšalo vaš ugled šarmantnega, družabnega delavca.
- Takoj, ko boste imeli priložnost dobiti nekaj novih veščin, se usposabljajte za druge dejavnosti. To vam bo pomagalo postati bolj konkurenčno v svoji karieri. Nove spretnosti in napredna izobrazba bodo pokazale, da ste pametni in osredotočeni na nenehno izboljševanje - to je tisto, kar odlikuje vse najboljše zaposlene. Če pa se nenadoma pojavi vprašanje odpuščanja osebja, bo delovno mesto zagotovo ostalo za zaposlenega z univerzalnim znanjem in veščinami, kot je tisto, ki lahko opravlja samo eno funkcijo.
- Vaša “delovna zgodovina” mora biti čista. To je kot kreditna zgodovina - če niste prekinili urnika odplačevanja, vam bo banka naslednjič brez odlašanja dala posojilo za veliko višji znesek. Torej je tukaj. Če je nekdo odpuščen na prvem mestu med znižanjem, potem so ponavadi tisti zaposleni, ki pogosto zamujajo, stalno zapustijo delovno mesto, dobijo ukor zaradi nestrokovnega vedenja ali imajo največ pritožb od strank. In najboljši zaposleni vedno ohranijo svoja delovna mesta.
- Vedno zgodaj pridite na delo. Vsaj petnajst minut prej. Če to praviloma vzamete za sebe, boste prispeli pravočasno, tudi ko vas nekaj zamudi - navsezadnje boste imeli rezervo v petnajstih minutah. Poleg tega, ko ste prišli na delo prej, boste prijetno presenetili zgodnje stranke, ne da bi jih pri tem čakali. In to bo prispevalo tudi k vašemu ugledu.
- Ne hitite do izhoda in na koncu dneva. Zadržite vsaj deset minut. Ta čas lahko porabite za pripravo delovnega mesta za jutri. Odstranite iz mize vse odvečne, pranje in skrivanje praznih skodelic, obrišite prah, pripravite vse predmete, ki jih potrebujete zjutraj. Vse to vam bo pomagalo, da nemudoma začnete z delom jutri in pokažete vaši organizaciji.
- Vedno bodite produktivni. Opravite svoje delo pravočasno. Najboljši zaposleni ne dovolijo, da dokumenti ležijo na mizi več dni brez gibanja. Naredite vse, kar potrebujete, in čim prej nadaljujte z naslednjo nalogo.
- Ne preživite veliko časa na telefonu. Pri delu morate delati in ne govoriti o tujih temah. Tudi če se pogovarja z zakoncem ali otroki. Poskusite se omejiti na resnično potrebne klice.
- Ponudite svojo pomoč in podporo mlajšim zaposlenim in novincem. Ne pozabite, kako težko je bilo za vas, ko ste bili v njihovem položaju. Če niste prepričani, da so vse razumeli, bodite pripravljeni vprašati, ali potrebujejo pomoč. Ne opravljajte dela za njih, namesto da jih poučujete.
Najboljši zaposleni imajo praviloma višjo plačo.Njihova dobra plača je pogosto posledica dolgoletnih izkušenj, zmožnosti za dobro delo, njihovega mandata v podjetju (začetniki so pogosto plačani manj na začetku) in dobre izobrazbe. Da bi postali boljši, morate trdo delati. In kaj točno je treba storiti - zdaj že veste!
